提高健身房門店的競爭力，就要掌握更多的客戶資源，“會員數據”在這場爭奪大戰中扮演著重要角色。
然而，在大數據時代，很多門店還處在最基本的跑馬圈地（會員）時代，會員數據尚未被很好的利用起來。會員數據分析一方面可以指導銷售營運，還可以提高營銷的精準度，強化門店競爭力。
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健身房需要關注哪些會員數據？
對于健身房門店來說，只有對品牌形成認可并且有持續健身習慣的客戶才會加入會員，門店可采取一些針對性的營銷策略，持續地爭取會員再次上門、再次消費的機會。進而分享門店，使品牌效應最大化。
那么，我們需要收集哪些會員數據呢？
會員基本信息
會員姓名、電話、年紀、職業、住址、月收入情況等會員基本信息的畫像，可用來分析挖掘顧客的“可能需求”。
消費數據
會員客單價、購買的項目、消費頻次、卡耗數據、到店頻次、卡余額、復購的項目等會員消費習慣，可用來分析會員的“需求和偏好”等。
使用健身房管理系統的好處之一就是，會員登陸場館頁面，手機號即可自動記錄并標記為“新注冊會員”。再比如通過公眾號或微信群發放代金券來收集意向用戶信息，通過辦卡時刷顧客的身份證來收集會員生日等。而這些數據主要是為了后期的分析和精準營銷，通過分析數據背后傳達出來的信息，進而完善會員畫像、會員分層，為實施精準營銷策略提供參考，最終提升門店的銷量和營業收入。
但有些數據收集起來會比較困難的，如會員的個人月收入，這時候就需要利用問卷等方式，讓顧客選擇收入的范圍，或是銷售通過溝通中的感覺來預估顧客的消費水平，完善會員數據。
對日常會員基礎數據指標看趨勢、找對比、溯源頭。
每天或每周需要關注并追蹤的會員指標：會員的新增開卡數、開卡成交率、客單價、轉介紹率、跟進率等。
每月或每季度需要關注并追蹤的會員指標：除以上指標外，還包括會員的平均年齡、性別、有效會員總數，會員增長率、流失率、到店頻次、促銷活動的轉化率等。
見管理系統內【財務與報表】：會員卡業績分析&會員卡銷售報表&會員卡核銷報表……
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圖片來源：青橙健身管理App-【會員管理】
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如何分析會員數據？
1)梳理會員客單價分布占比，進行對比。
會員客單價的高低反映了會員消費承受能力的情況，多組織適合會員價格區間的產品。還可結合顧客喜好，合理優化組合套餐，促使客單價持續提升。
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2)了解會員構成占比、消費頻次的分布情況。
一般情況下，會員占比在45%-55%之間比較好，這時利益最大化，市場拓展與顧客忠誠度相對正常，且業績也會相對穩定。若是低于這個數值區間，就表示顧客流失，或市場認可度差，若高于此數值，則表示開發新客戶的能力差，假若先高后低，表示顧客嚴重流失。
而消費頻次的分布可看出，若消耗越快，粘性越高，復購率也會更高，說明店鋪的會員忠誠度越高。
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了解這兩個分布占比反映當前會員數據對整個門店業績的影響。
如圖，從工作室會員消費頻次可以看出訓練4次以下的會員仍占比較大，應促進高頻次會員約課，尤其是會員卡余額高的會員再次約課，同時豐富續卡、充值活動等，加大會員續費轉化的活動力度。
3)基于RFM模型打標簽建立私域流量池，進行會員分類管理。
RFM模型是指根據會員的以下3項指標來描述該客戶的價值狀況，不同指標的高低組合可將會員分為8類。再針對不同類型的會員進行不同策略的營銷。
R：最近一次訓練的時間間隔；
F：訓練頻率；
M：消費金額。
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100+用戶標簽，靈活創建用戶分類
例如，篩選私教重要價值會員，選擇對應標簽獲得分組。
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再比如，對于即將流失的顧客，主動進行跟進服務，或定期地免費抽獎、發優惠券、生日關懷、免費特色課、贈送專屬儲物柜等方法進行挽回。
總之，從強化門店競爭力的角度來講，會員管理既要把會員基數做大，還要提高會員的訓練頻次，同時還需要防止會員離你而去。
因此，想在會員所處的各生命周期采取針對性策略管理，就要持續地做到看趨勢、找對比、溯源頭。
